見逃していると失敗する、購買意欲を下げる７つの悪い習慣

仕事で営業職についている人、あるいはお店の経営をしている人、景気はどうですか？長期的にモノがどんどん売れる時代ではないと言われますが、そんな環境の中でもビジネスに成功している企業やお店は沢山あります。

それなのにどうして自分の商品は、あるいはお店は売れないのか。数字がついてこないのか、悩んでいるビジネスマンは多いでしょう。しかし、嘆いていても先へは進めません。結果が出ないのには原因があるはずです。

ただそれに気がついていないだけかも知れません。今日は、お客の心理をふまえた上で見逃していると失敗する、購買意欲を下げる７つの悪い習慣をご紹介します。

値段の話は後にしよう

営業なら下代の話、お店なら割引の話。得意先やお客様の前で、そこから入っていませんか？もちろん取引の条件は大事なことではありますが、そこは話のオチの部分ですから話の流れとタイミングは重要です。

値段の話を終えたと同時に、お客様は結論を出してしまいます。あるいはそういうあなたを見透かしてしまいます。もしかしたら買う気になったかもしれないお客様の気持ちを盛り上げることも、信頼関係を作ることも出来ないままその場は終わりです。こんなことを繰り返していても数字は明日も明後日もついてくることはありません。

思い込みに捕われないようにしよう

事前にどういうお客様に売り込むかある程度ターゲットを設定するのもビジネスとしては大事なことです。営業販売活動の効率を上げることにもつながります。それに、その商品に対してどんなニーズがあるのかを検討し、マーチャンダイズします。これも大事なことです。

しかし、自分が設定したターゲットやMD条件に捕われすぎるのは危険です。鍋を買うのは主婦だけでしょうか？地味な色の服を着るのはおばさんだけですか？一般論での判断が決して約に立たない世の中です。

これまでなかった新しいニーズも日々生まれています。「効率がいい」という言葉の裏側は、余白の切り捨てです。成功者の多くは当初、その余白を存分に活かすところから活路を見出したりしているものです。狭い常識に捕われてはいけないのです。

説明は簡潔にしよう

これも売らんかなの意識が強すぎる時に犯してしまいがちな悪い習慣です。自分の商品の特徴、新しさ、安さ、セールスポイントは沢山あるでしょう。お客様に話したいネタも抱えきれないほどあるはずです。でも、それはお客様の生活に何の関係もないことです。

お客様にとって大切なのは、その商品を手に入れることで自分の生活の何がどう改善されるのかというストーリーです。そのストーリーにお客様が感動した時に購買意欲が湧いてくるのです。

あなたが一生懸命商品の説明をしている間にだんだんお客様の目が死んでいくのに気がついた経験はありませんか。そうです。お客様はもううんざりし始めていたのです。あなたに早く帰ってもらって自分の仕事がしたいのです。少しずつ大切なポイントが見えはじめていますね。とにかく商品の説明ばかりしてしまう営業マンは気をつけましょう。

まずは相手の話を聞こう

商品の説明をしすぎる行為を反対から理解すればこういうことです。お客様の生活や仕事の状況が現在どうなっているのか、まず話を聞く、そこから始めましょう。加えて言っておきますが、お客様は今の自分の状況が「改善するとどうなるか」のイメージを知りません。

ですから、そもそもニーズなどどこにもないと言えるのです。商品の専門知識があり、現実的な適用事例を知っているあなたが、お客様の状況の中から新たなニーズを発掘する必要があるのです。そう考えればむしろ商品の説明などしている場合ではありません。いくら高級なショベルを売りたくてもどこに金鉱が隠れているか見つけなくては地面を掘れないのです。

期待させる武器を身につけよう

お客様のニーズを発見し、その改善イメージを伝える。そこまで出来てもなかなか、と言うときはどうしますか。ニーズをウォンツにまで高める必要があります。異性にプレゼントをするとき、あなたはどうしていますか？

それがどこでも手に入るありふれたモノだったとしても、レジ袋に入ったまま渡したのではあなたの気持ちも伝わりませんね。せっかくの買い物も意味を失う訳です。

それがどんなにありふれたモノだったとしても、あなたの気持ちがかけがえないものだとしたら、なるべく奇麗にラッピングして贈るとか、小さな花を一輪添えたりすればベターなはずです。

多分あなたがお客様の現状に発見したニーズはまだレジ袋に入れたままなのでしょう。その中身を早く見たくてたまらなくなるような期待感を添える努力をしてみましょう。

明日会いたい気持ちのまま帰ろう

お客様との商談を終えたとき、あるいは一つの案件を終えた後、次につながるかどうかは大事なことですね。つまりお客様がもう一度あなたに仕事を頼みたいと思えるかどうかです。

アフターサービスの大切さはどんなビジネスでも言われることですが、一つの仕事を終えたときホッとしてしまっていませんか。そこからすでに次の仕事が始まっていると考えるべきです。スタートラインの設定を間違えると、ライバルから出遅れているのと同じことなのです。

信頼関係を大切にしよう

出来る営業マンというのは意外と抱えている案件は少ないものです。そのため、仕事にかかる時間も短く、気心の知れた相手なのでトラブルも少なく、コミュニケーションもスムーズです。

それに対して、出来ない営業マンは数字が欲しいあまり新規開拓を追い求め、相手の条件との折り合いを付けて取引を軌道に乗せるまでの雑務に四苦八苦しています。そして、ようやく取引がまわり始めると1~2回の継続で終わってしまったりします。

これは何がいけないのでしょう。これはかなり難しい問題でもあります。きっとあなたは取引相手との信頼関係を上手く築けていないのです。あなたのファンになるお客様が少なく、リピートしてもらえない。これはビジネスを継続する上で厳しいことになりかねません。

普段の言葉遣いや電話やメールのタイミング、仕事に対する取り組みなど、ほんの一歩の違いが相手の心を動かすのです。お客様はその場限りの取引が終わればゴールではありません。維持継続し、自分を応援して紹介者をくれるまでの関係になって初めてお互いにメリットが生まれると考えましょう。

よかれと思って行う行動が裏返せば自分の行動を制約してしまうなどということはよくあることです。ほんの少し視点を変えて、自分の普段のやり方を見直してみましょう。今は売れないと言っている人も、チャンスは無限に転がっているはずです。