男の心理を知って交渉上手に!仕事効率をあげる7つの秘策

男の心理を知って交渉上手に!仕事効率をあげる7つの秘策

営業や販売の仕事をしている人はもちろん、仕事の形態が多様化した最近は普段技術系の仕事をしている人でも外部との交渉を行うことは多くなっています。

そうした場面ではどうしても緊張して自分の言うべきことが十分に言えず、やむを得ず今ひとつ満足出来ない条件を呑んでしまったりした経験のある人も多いのではないでしょうか?

出来れば、特に仕事ではそうした経験はしたくないものです。今日は、男の心理を知って交渉上手に!仕事効率をあげる7つの秘策を紹介します。



 

男の心理を知って交渉上手に!
仕事効率をあげる7つの秘策

 

パイを大きくしよう


交渉はだまし合いではありません。お互いの状況を理解し合い、強みと弱みのやり取りでお互いが現状を改善していく作業です。ですがつい、その交渉のメインのテーマに気持ちが行き過ぎて折り合いがつかなくなってしまっていませんか?

値段の交渉に入ればその数字の大小だけが結論と思い込んでしまうのです。そんな時は、少し頭を柔らかく、もっと様々な条件を交渉のテーブルに載せましょう。

例えば値段交渉が行き詰まったら、納期はどうですか?他社より3日納品出来れば相手の資金繰りにゆとりができませんか?ロットはどうですか?小ロットの方がフットワークが良くなります。

さらに品質は?そして今後の展開は?など話し合える条件は様々あるはずです。もっと自由に交渉のパイを広げてみましょう。そのなかからwin-winの分け合い方を見つければいいのです。

 

20パーセントルールを試してみよう


例えば相手の提示した価格がこちらの予算を10%超えていたとしても、自分から提示する値段は予算のマイナス20 %から交渉を始めましょう。おそらく相手はその場で両社の中間かプラスαぐらいで妥協を図るはずです。

つまりあなたの予算以下の結論が即出されるのです。交渉に当たって最初に提示する値段は自分の予算に20%ほど有利な条件を提示する、というのが交渉のセオリーです。

それは悪いことではなく、一種のリスクヘッジな訳ですから、相対してお互いの関係が確かめ合えればその部分に落としどころを求めればいいのです。恐れず自分を出しましょう。

 

沈黙を武器にしよう


交渉の結果として相手にとってもっとも必要なのはなんでしょう?値段でしょうか?それとも別の条件でしょうか?それは違います。相手にとって最も必要なのは合意です。

一つの仕事を前に進めるためのgoサインが必要なのです。では例えば、じゃんけんの必勝法は?「そんなものはない」?いいえ、あります。後出しすればいいのです。つまり、条件を自分から先に言わないことです。

ギリギリまで大事な情報は出さずにおいて、相手に話をさせましょう。結論を出す期日は決まっています。相手を時間ギリギリまで待たせておいて、どうしても結論が必要な段階で、自分の有利な条件を提示します。

もうそこからもつれたやり取りをする時間はありません。きっとあなたにとって好ましい内容で合意が図られるでしょう。

 

「もう一声」で、積み上げよう


人は人を大きく認めたあとで、細かいNoは付け加えたくなくなるものです。自分が良いと認めたものを自分で否定することはできないからです。交渉も同じです。

全体として合意がなされてから、何か一つ、二つ、相手に譲歩してもらう、あるいは新たなサービスを付け加えて貰うという戦略もあります。「このクルマ買います」と結論が出てから、オプション品や、アフターサービスの追加を求めると相手の方が積極的に妥協出来る部分を探してくれるものです。

 

メールを使おう


交渉は信頼関係が大切で、その構築には人と人が顔を合わせてコミュニケーションをとることが一番大切。それはもちろん今も昔も変わりません。しかし、実際取引相手とはメールでしかやり取りしたことがないとか、環境によってはその方法しかない場合も増えてきています。

それならいっそ、メールでの交渉を一つのメリットとして捉えましょう。人との直接のやり取りは事前の準備が大切とはいえ、実際その場のインプロビゼーションに掛かってくる負荷が非常に大きく、どうしても緊張してうまく自分の言うべきことが伝えられないという人も多いでしょう。

緊張したり、相手の言葉に気持ちを乱されたりしがちな人は年齢やキャリアに関わらず多いものです。一方、メールでのやり取りは自分の条件や、有利な点、不利な点を冷静に漏らさず相手に伝えることが出来ます。

感情が入り込むこともなく、また多少の時間を取ることも許されます。自分の必要な条件を明確に相手に伝えるという交渉の基本を丁寧に踏まえることが出来る点で、メールでの交渉にはメリットがあるのです。

 

相手を信じよう


上にも書きましたが、交渉はだまし合いではありません。裏をかくとか、丸め込む、という交渉に付いて回るネガティブなイメージは捨て去りましょう。自分がそうすることも、またそうされることも思いに描くことはタブーと考えましょう。

それは、人間というのは自分の思いが相手に映るからです。相手を恐れていれば、実際に相手は怖い存在になります。だまそうとすれば足をすくわれます。裏切りは自分をだますことです。

相手を信じて、良い結果を共に求めるパートナーとして交渉に当たれば、きっと良い協力者になってくれるはずです。

 

敢えてアウェイで交渉しよう


もう一つの交渉の基本は、相手を理解することです。相手からいかに情報を聞き出すか、それが相手の弱点ならばそこを埋め合わせる手だてを自分の手元から探して提供する。それが交渉です。それには、より相手がリラックス出来る環境で交渉しましょう。

相手のオフィスなどに出向いて交渉するのがベストですが、こちらに来てもらったのなら、むしろ自分の仕事場ではなく、どこか近くのカフェなどで相手が必要以上に緊張しないでいられる環境を作ります。下手に自分優位になろうとすると、大事な情報を聞き逃す結果になってしまいますよ。

 

いかがでしたか?

一口に交渉と言っても捉え方を変えることでこれまで思い込んでいた単純な切り口でのやり取りにこだわる必要はなくなるのです。新入社員や若手の人たちはどうしても社会の先輩たちと対等にやり取りするのは難しいものです。

そしてつい情報や理論武装に走りがちですが、大事なのはお互い人と人、ということです。相手の気持ちや置かれた状況を理解して、協力関係を築くこと。その前提に共感が生まれて初めて仕事が前に進むのです。

イエスノーだけではありませんし、勝ち負けでもありません。これまで交渉を苦手にしていた人も、今日ご紹介した交渉術でもう一度自分の仕事への取り組み方を見直すきっかけになれば幸いです。

 

まとめ

男の心理を知って交渉上手に!仕事効率をあげる7つの秘策

・ パイを大きくしよう
・ 20パーセントルールを試してみよう
・ 沈黙を武器にしよう
・ 「もう一声」で、積み上げよう
・ メールを使おう
・ 相手を信じよう
・ 敢えてアウェイで交渉しよう

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